TRANG THÔNG TIN VỀ NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VỀ MẶT HỌC THUẬT, LÝ LUẬN CỦA LUẬN ÁN
Tên luận án: Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức: trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 9.34.01.21
Nghiên cứu sinh: Nguyễn Thị Hồng Khóa: 2015
Cơ sở đào tạo: Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh
1. NHỮNG ĐÓNG GÓP VỀ MẶT LÝ THUYẾT
Thứ nhất, luận án đưa ra mô hình chuỗi trung gian (serial mediation model) nối kết các áp lực công việc (mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu) và hành vi bán hàng phi đạo đức, qua đó, góp phần khám phá những ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức thông qua các trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa. Kết quả luận án khám phá được rằng sức ép bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hành vi bán hàng phi đạo đức, tuy nhiên, mâu thuẫn vai trò và tính thách thức của mục tiêu đã không trực tiếp ảnh hưởng đến hành vi bán hàng phi đạo đức mà hoàn toàn gián tiếp ảnh hưởng đến hành vi bán hàng phi đạo đức nhờ vào vai trò trung gian một phần và bổ sung của sự lo âu, sự bào chữa, và sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm. Với những kết quả này, luận án cũng đã góp phần phúc đáp cho những kêu gọi của các học giả Seriki và cộng sự (2020) trong việc tìm kiếm thêm những trung gian ẩn sau các hành vi phi đạo đức của người bán hàng.
Thứ hai, luận án góp phần làm rõ vai trò trung gian một phần và bổ sung của sự bào chữa trong việc nối kết sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và hành vi bán hàng phi đạo đức, nhờ đó, giúp lý giải rõ hơn những ảnh hưởng của sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm đối với hành vi bán hàng phi đạo đức. Kết quả của luận án đã góp phần cung cấp minh chứng ủng hộ cho lập luận của Zhang và cộng sự (2020) rằng những căng thẳng
(trong luận án này, những căng thẳng chính là sự lo âu và sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm) có thể ảnh hưởng đến nhận thức (trong luận án này, sự bào chữa đã phản ánh nhận thức) của cá nhân, từ đó, thúc đẩy cá nhân thực hiện hành vi phi đạo đức (trong luận án này, hành vì phi đạo đức được đề cập là hành vi bán hàng phi đạo đức).
Thứ ba, luận án khám phá vai trò chuỗi trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và sự bào chữa trong quan hệ giữa mâu thuẫn vai trò, tính thách thức của mục tiêu, sức ép bán hàng và hành vi bán hàng phi đạo đức, qua đó, góp phần lý giải những tác động của các áp lực công việc (mâu thuẫn vai trò, tính thách thức của mục tiêu, và sức ép bán hàng) đối với những căng thẳng (sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm) và những cách đối phó của cá nhân (sự bào chữa và hành vi bán hàng phi đạo đức) thông qua việc vận dụng những lý thuyết bảo tồn nguồn lực, thuyết nguồn lực yêu cầu công việc và thuyết nhận thức xã hội. Việc vận dụng các thuyết bảo tồn nguồn lực, thuyết nguồn lực- yêu cầu công việc và thuyết nhận thức xã hội không chỉ giúp luận án khai thác một góc nhìn về hành vi bán hàng phi đạo đức như là hành vi nhằm tối thiểu hóa các nguồn lực của cá nhân, mà còn giúp luận án phúc đáp cho lời kêu gọi của các học giả Ameer và Halinen (2019) và McClaren (2015) về việc vận dụng những lý thuyết khác để tìm hiểu về các hành vi phi đạo đức trong bán hàng.
Thứ tư, luận án đã tìm hiểu về hành vi bán hàng phi đạo đức trong bối cảnh ngành bảo hiểm nhân thọ, một ngành dịch vụ với sản phẩm vô hình đang đối mặt với nhiều thách thức đạo đức trong bán hàng.
2. NHỮNG ĐÓNG GÓP VỀ PHƯƠNG PHÁP LUẬN
Thứ nhất, luận án khẳng định sự cần thiết của việc áp dụng phương pháp nghiên cứu nghiên cứu định lượng và nghiên cứu định tính. Theo lược khảo của Ameer và Halinen (2019), tính đến năm 2017, chỉ có 137 nghiên cứu thực nghiệm về các dạng hành vi phi đạo đức của người bán hàng (bao gồm cả hành vi phi đạo đức với khách hàng, với đồng nghiệp, và với cấp trên), trong đó có 5 công trình sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và 6 công trình sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp, còn lại đều sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng. Do đó, luận án đã đóng góp vào việc tìm hiểu về hành vi bán hàng phi đạo đức bằng việc vận dụng cả phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Theo đó, với phương pháp nghiên cứu định tính, luận án đã thực hiện phỏng vấn ba nhóm đối tượng gồm (1) các chuyên gia ngành bảo hiểm, (2) những người tư vấn bán hàng (có thâm niên hơn 1 năm trong ngành bảo hiểm nhân thọ), và (3) những người khách hàng, và thực hiện phân tích nội dung định tính để giúp hiểu rõ hơn về các khái niệm nghiên cứu trong bối cảnh ngành bảo hiểm nhân thọ. Trong khi đó, với phương pháp nghiên cứu định lượng, luận án đã thực hiện khảo sát 402 người tư vấn bán bảo hiểm nhân thọ nhằm kiểm định các giả thuyết và mô hình nghiên cứu.
Thứ hai, luận án đã góp phần điều chỉnh các thang đo cho phù hợp với bối cảnh ngành bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam, thông qua việc kế thừa các thang đo từ các nghiên cứu trước, cùng với việc phỏng vấn các chuyên gia về các khái niệm và thang đo.
3. NHỮNG ĐÓNG GÓP VỀ MẶT THỰC TIỄN
Thứ nhất, luận án góp phần phản ánh về hành vi bán hàng phi đạo đức trong bối cảnh ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và phản ánh được những áp lực công việc mà người tư vấn bán bảo hiểm nhân thọ đang phải đối mặt trong thực tế.
Thứ hai, luận án cũng là tài liệu để các nhà nghiên cứu và các hãng bảo hiểm nhân thọ có thể tham khảo và tìm hiểu về hành vi bán hàng phi đạo đức, từ đó, có những chính sách quản trị phù hợp.
